Ostaja avaa ilmoitussivusi. Hän ei vielä lue mitään. Hän silmäilee pikkukuvia.
Noiden ensimmäisten sekuntien aikana, ennen kuin hän on katsonut yhtäkään hintaa tai lukenut yhtäkään teknistä tietoa, hänelle on jo muodostunut käsitys autoliikkeestäsi – pelkästään sen perusteella, näyttävätkö kuvasi siltä, että ne on ottanut sama ihminen samana päivänä ja samalla huolellisuudella.
Useimmat autoliikkeet epäonnistuvat tässä testissä. Eivätkä ne edes tiedä sitä.
Mitä ostajat näkevät ennen kuin lukevat mitään
Kun joku hakee vaihtoautoa brittiläisestä Auto Trader UK:sta tai Motors.co.uk-sivustolta, hän näkee ruudukollisen pikkukuvia. Jokainen pikkukuva on yksi kuva – myynti-ilmoituksen ensimmäinen kuva, se, jonka valitsit myynti-ilmoituksen kärkeen.
Ruudukkoa silmäilevä ostaja tekee nopeita, pitkälti tiedostamattomia päätöksiä siitä, mitkä myynti-ilmoitukset hän avaa. Hän ei vielä vertaile hintoja. Hän seuloo esiin autokauppiaat, jotka näyttävät klikkauksen arvoisilta.
Mikä saa pikkukuvan näyttämään klikkauksen arvoiselta? Siisti tausta. Hyvä valo autossa. Auto rajattuna samalla tavalla kuin hakutulosten muut autot. Kuva, joka näyttää tarkoituksella otetulta eikä kiireessä kahden muun auton välissä vilkkaalla myyntikentällä napsaistulta.
Kun ruudukossasi on ensin auto harmaata taivasta vasten, sitten auto näyttelytilassa, sitten auto sellaisesta kulmasta, ettei mallia juuri tunnista, ja sitten auto, jonka kuvassa näkyy puolikas pollari, ostajat tekevät johtopäätöksen. Eivät välttämättä tietoisesti. Mutta vaikutelma jää: tässä liikkeessä asiat tehdään vähän sinne päin.
Myös päinvastainen pätee. Autoliike, jonka jokainen myynti-ilmoitus näyttää samalta – sama rajaus, sama siisti tausta, sama valo – vaikuttaa ammattimaiselta, ennen kuin yhteenkään tekniseen tietoon on edes vilkaistu. Tämä ensivaikutelma ratkaisee, lukeeko ostaja myynti-ilmoituksen kunnolla vai siirtyykö hän eteenpäin.
Neljä merkkiä, jotka ostajat tulkitsevat ammattimaisuudeksi
Autokuvien yhtenäisyys ei tarkoita, että jokainen auto kuvataan samassa fyysisessä paikassa. Se tarkoittaa, että jokaiseen autoon sovelletaan samaa visuaalista kieltä – ja ostajat lukevat sen jokaisen osan merkkinä siitä, miten hoidat liiketoimintaasi.
Yhtenäinen rajaus. Jokainen auto kuvataan samoista kulmista – etuviisto ensimmäisenä, sama etäisyys, sama korkeus. Ostajan, joka avaa viisi ilmoitustasi, pitää pystyä selaamaan jokainen kuvasarja täsmälleen samassa järjestyksessä.
Yhtenäinen valaistus. Autot kuvataan samanlaatuisessa valossa. Ei välttämättä samassa säässä, mutta samalla otteella: kirkas ja pehmeä valo, ei kovia varjoja konepellin poikki eikä häikäiseviä heijastuksia katosta. Siksi pilvisinä päivinä syntyy parempia autokuvia kuin keskipäivän suorassa auringonpaisteessa.
Yhtenäiset taustat. Tässä useimmat autoliikkeet epäonnistuvat. Siisti, neutraali tausta – oli se sitten studio, pelkistetty seinä tai tekoälyllä vaihdettu tausta – vie huomion autoon eikä myyntikenttään. Kun myynti-ilmoituksissasi on BMW taivasta vasten ja Toyota huoltokorjaamon edessä, epäyhtenäisyys kertoo, että eri autoihin on panostettu eri tavalla. Ostajat huomaavat sen, vaikka eivät osaisi sanoa tarkalleen, mitä huomasivat.
Yhtenäinen kuvamäärä. Jokainen auto saa saman määrän kuvia ja saman kattavuuden. Ei seitsemää kuvaa halvoille autoille ja kahtakymmentä arvokkaammille. Jokainen ostaja ansaitsee samat tiedot, ja jokainen auto ansaitsee saman esillepanon.
Miksi epäyhtenäisyys vie yhteydenottoja
Epäyhtenäisten kuvien käytännön vaikutus ei ole pelkästään esteettinen. Ne luovat kitkaa juuri siinä kohdassa, jossa ostaja päättää, ottaako hän yhteyttä.
Lähes vakuuttunut ostaja – hinta on kohdallaan, varustelu näyttää hyvältä, ajokilometrit ovat kohtuulliset – viettää aikaa kuvien parissa. Jos kuvat ovat epäyhtenäisiä tai huonosti valaistuja tai niistä puuttuu kulmia, joita hän odotti näkevänsä, hänelle jää vastaamattomia kysymyksiä. Selittämättömän tumma sisäkuva tai puuttuva moottoritilan kuva saa ostajan miettimään, mitä jätät näyttämättä.
Tuo epäilys ei tuota puhelinsoittoa. Se tuottaa suljetun selainvälilehden.
Yhtenäisyys poistaa epäilykset ennen kuin ne syntyvät. Täydellinen ja yhdenmukainen kuvasarja jokaisesta autosta kertoo – sitä erikseen sanomatta – että tämä autokauppias kuvaa myyntiautonsa huolellisesti, ja se kertoo ostajalle myös siitä, miten autoista ylipäätään pidetään huolta.
Käytännön haaste
Useimpien autoliikkeiden kuvat eivät ole epäyhtenäisiä laiskuuden vuoksi. Syy on logistiikka.
Autot saapuvat eri päivinä eri valossa. Ne kuvaa se, joka sattuu ehtimään. Osan kuvaa myyntipäällikkö kymmenen minuutin raossa puhelujen välissä. Osa kuvataan huolellisemmin. Osa saa kaksikymmentä kuvaa, osa kahdeksan. Kukaan ei tarkista, että taso on sama.
Tämä ei ole ihmisten ongelma. Se on prosessin ongelma. Ja kuten useimmissa prosessiongelmissa, ratkaisu on poistaa muuttujat.
Kiinteä kuvauslista auttaa. Merkitty pysäköintiruutu, jonka suunta aurinkoon nähden tunnetaan, auttaa. Tarkistuslista auttaa. Mikään näistä ei kuitenkaan ratkaise taustaongelmaa – joka on vaikeimmin hallittava muuttuja, kun myyntikenttäsi on tavallinen myyntikenttä.
Yhtenäisyys kuntoon muuttamatta kuvaustapaa
Yhtenäisyyshaasteen helpoimmin ratkaistava osa ovat taustat. Kuvattiinpa auto maanantaina tiiliseinää vasten, tiistaina harmaata taivasta vasten tai keskiviikkona muiden autojen rivistön edessä, taustan vaihto tekoälyllä tuottaa joka kerta saman siistin ja neutraalin lopputuloksen.
Yhtenäisyys on siis saavutettavissa, vaikka kuvausolosuhteet vaihtelevat. Auto saapuu, sen kuvaa se, joka ehtii, tekoälyn tausta tekee jokaiselle kuvalle saman asian, ja galleria näyttää yhtenäiseltä. Käyttöönotto käydään läpi vaihe vaiheelta artikkelissa näin pidät taustat yhtenäisinä jokaisessa myynti-ilmoituksessa.
Rajoituksena on rajaus. Tekoäly ei voi korjata kuvaa, joka on otettu erikoisesta kulmasta tai jossa auto on liian lähellä kuvan reunaa. Siksi kuvauslistalla ja prosessilla on väliä silloinkin, kun käytät tekoälytyökalua. Useimpien autoliikkeiden gallerioiden suurin visuaalinen epäyhtenäisyys – tausta – on kuitenkin ratkaistu ongelma.
Hintanäkökulma
Yhtenäisyydelle on yhteydenottojen lisäksi myös suoraviivainen taloudellinen peruste.
Jos yhtenäiset ja ammattimaisen näköiset kuvat lisäävät auton saamien yhteydenottojen määrää ja useampi yhteydenotto tarkoittaa kovempaa kilpailua autosta, seurauksena on nousupainetta toteutuneisiin myyntihintoihin. Pienikin parannus vakavasti otettavien yhteydenottojen määrässä autoa kohden tuntuu, kun se toistuu kuukauden jokaisessa myyntiautossa.
Yhtenäisyyteen tarvittavien työkalujen ei tarvitse olla kalliita. Motuvan ilmainen paketti kattaa 20 kuvaa kuukaudessa – se riittää, kun haluat kokeilla kuukauden ajan yhdellä varastosi osalla ja nähdä, muuttaako uudenlainen esillepano lukuja.
Mistä aloittaa
Jos haluat arvioida omien ilmoitustesi yhtenäisyyden, avaa ilmoitussivusi niin kuin ostaja sen avaisi – puhelimella, ruudukkonäkymässä ja nopeasti silmäillen.
Kysy itseltäsi: näyttääkö tämä yhdeltä autoliikkeeltä, jolla on selvä linja, vai siltä, että useat eri ihmiset ovat kuvanneet autoja eri aikoihin?
Jos vastaus on jälkimmäinen, korjaus alkaa kuvauslistasta ja taustasta. Kaikki muu seuraa siitä, että nämä kaksi ovat yhtenäisiä.
Aloita ilmaiseksi – ei korttia, ei esittelyä →
Aiheeseen liittyvää luettavaa: Myyvätkö paremmat kuvat autot nopeammin? (Mitä data kertoo) →
Aiheeseen liittyvää luettavaa
AutoTrader Canadan tutkimuksen mukaan myynti-ilmoitukset, joissa on vähintään 11 kuvaa, saavat 205 % enemmän sivun katseluja ja 185 % enemmän liidejä. Katso, mitä luvut tarkoittavat omalle myyntikentällesi.
Epäyhtenäiset autokuvat myynti-ilmoituksissa syövät autoliikkeesi uskottavuutta. Näin saat yhtenäiset taustat kaikille myyntiautoillesi – ilman lisätyötä.